เลือกทำเลร้านอาหารยังไงให้ขายดี สิ่งที่ต้องดูก่อนเซ็นสัญญาเช่า

ทำเลเป็นการตัดสินใจที่แก้ทีหลังยากที่สุดของร้านอาหาร สูตรไม่ดีปรับได้ พนักงานไม่ดีเปลี่ยนได้ ราคาตั้งผิดขยับได้ แต่ทำเลผิด แปลว่าต้องย้ายร้าน ซึ่งเท่ากับเริ่มใหม่เกือบทั้งหมด ทั้งค่าตกแต่ง ค่ามัดจำ และลูกค้าประจำที่สร้างมา

หลายคนเลือกทำเลจากความรู้สึกว่า "ตรงนี้คนเยอะดี" หรือ "ค่าเช่าถูกดี" ทั้งสองอย่างเป็นกับดักคนละแบบ บทความนี้รวมสิ่งที่ควรดูให้ครบก่อนเซ็นสัญญา

คนเยอะ ไม่เท่ากับ ลูกค้าเยอะ

จุดที่พลาดกันบ่อยที่สุดคือเห็นคนเดินผ่านเยอะแล้วคิดว่าขายได้ แต่คนที่เดินผ่านหน้าร้านต้องเป็น "คนที่หิวและพร้อมจ่ายในราคาของเรา" ถึงจะนับเป็นลูกค้า

• หน้าออฟฟิศ คนเยอะเฉพาะ 11:30–13:00 วันจันทร์ถึงศุกร์ เสาร์อาทิตย์เงียบสนิท
• หน้าโรงเรียน คนเยอะแต่กำลังซื้อจำกัด ขายจานละ 150 บาทไม่ออก
• หน้าห้าง คนเยอะแต่เขามาเดินห้าง ไม่ได้ตั้งใจมากินร้านเรา
• ในหมู่บ้าน คนน้อยกว่าแต่เป็นลูกค้าประจำที่กลับมาซ้ำ

คำถามที่ควรตอบให้ได้คือ คนกลุ่มไหนเดินผ่าน ช่วงเวลาไหน และเขาจ่ายต่อมื้อประมาณเท่าไหร่

ไปนั่งนับจริง อย่าเดา

วิธีที่ได้ผลที่สุดและคนทำน้อยที่สุด คือไปนั่งดูหน้าพื้นที่นั้นจริง ก่อนตัดสินใจ

• ไปหลายช่วงเวลา เช้า กลางวัน เย็น ค่ำ ไม่ใช่ไปดูรอบเดียวตอนบ่ายว่าง ๆ
• ไปทั้งวันธรรมดาและวันหยุด เพราะบางทำเลต่างกันคนละเรื่อง
• นับคนที่เดินผ่านจริง ๆ ในหนึ่งชั่วโมง แล้วลองสมมติเอาเองหยาบ ๆ ว่าถ้าแวะสัก 2–3% จะได้กี่บิล (ไม่มีตัวเลขมาตรฐานว่าคนเดินผ่านกี่เปอร์เซ็นต์จะแวะ ใช้เป็นแค่กรอบคิดเทียบทำเลต่อทำเล)
• ดูว่าคนเดินผ่านช้าหรือเร่งรีบ คนที่เดินเร็วเพราะกำลังไปขึ้นรถไฟฟ้าไม่ค่อยแวะ

ตัวเลขหยาบ ๆ ที่ได้จากการนั่งนับ 2–3 วัน มีค่ากว่าความรู้สึกว่าคนเยอะมาก

ค่าเช่าที่ร้านรับไหวคือเท่าไหร่

ค่าเช่าเป็นต้นทุนคงที่ ขายได้หรือไม่ได้ก็ต้องจ่าย จึงต้องตอบให้ได้ก่อนว่าต้องขายเท่าไหร่ถึงคุ้ม

ตัวเลขที่แต่ละแหล่งแนะนำไม่เท่ากัน ตำราต่างประเทศส่วนใหญ่บอกว่า ค่าเช่าควรอยู่ราว 6–10% ของยอดขาย และถ้าเกิน 10% ถือว่าแพงไปแล้ว ส่วนแหล่งไทยหลายเจ้าให้กว้างกว่าที่ราว 10–15% เอาเป็นว่ายิ่งเปอร์เซ็นต์ต่ำยิ่งปลอดภัย และถ้าเกิน 15% คือเสี่ยงมาก

ลองคิดกลับจากค่าเช่าเดือนละ 30,000 บาท สมมติเปิดทุกวัน 30 วัน

• คิดที่เกณฑ์ปลอดภัย 10% → ต้องขายให้ได้เดือนละ 300,000 บาท หรือวันละ 10,000 บาท
• คิดที่เกณฑ์หลวมสุด 15% → ต้องขายให้ได้เดือนละ 200,000 บาท หรือวันละราว 6,700 บาท

ถ้าราคาเฉลี่ยต่อบิล 80 บาท เท่ากับต้องขายวันละประมาณ 85–125 บิล และตัวเลข 85 บิลคือขั้นต่ำที่ค่าเช่ากินยอดถึง 15% แล้ว ไม่ใช่จุดที่สบาย

ถามตัวเองตรง ๆ ว่าทำเลนี้ ขนาดร้านนี้ จำนวนโต๊ะเท่านี้ ขายได้ขนาดนั้นจริงไหม ถ้าตัวเลขดูเป็นไปไม่ได้ตั้งแต่บนกระดาษ ค่าเช่านั้นแพงเกินไปสำหรับร้าน ไม่ว่าทำเลจะดูดีแค่ไหน

ค่าเช่าถูกก็เป็นกับดักได้ ถ้าถูกเพราะไม่มีคนผ่าน สุดท้ายจ่ายถูกแต่ก็ไม่มียอดขาย

คู่แข่งข้างเคียง ดูให้เป็น

การมีร้านอาหารอยู่แล้วหลายร้านไม่ใช่เรื่องแย่เสมอ ย่านที่คนรู้ว่า "มากินข้าวแถวนี้ได้" มักดึงคนได้ดีกว่าจุดที่มีร้านเราอยู่ร้านเดียว

สิ่งที่ควรดูคือ

• มีร้านที่ขายเหมือนเราเป๊ะ ๆ อยู่กี่ร้าน ถ้าก๋วยเตี๋ยวเรือมี 4 ร้านในซอยเดียว เราจะต่างยังไง
• ร้านที่อยู่มานานคือร้านไหน เขาอยู่ได้เพราะอะไร
• มีร้านที่เปิดแล้วปิดเร็วในจุดนั้นไหม ถ้าที่เดิมเปลี่ยนร้านมา 3 รอบใน 2 ปี ต้องหาสาเหตุให้ได้ก่อน

จุดสุดท้ายสำคัญมาก และเป็นข้อมูลที่ถามคนแถวนั้นได้ฟรี ร้านข้าง ๆ หรือวินมอเตอร์ไซค์หน้าปากซอยมักรู้ดีกว่าเจ้าของพื้นที่

เรื่องกายภาพที่คนมองข้าม

หลายเรื่องไม่เกี่ยวกับจำนวนคน แต่ทำร้านพังได้

• ที่จอดรถ — ถ้าลูกค้าเป็นคนขับรถมา ไม่มีที่จอดคือจบ
• มองเห็นจากถนนไหม — ร้านที่อยู่ลึกหรือโดนต้นไม้บัง ต้องจ่ายค่าการตลาดแพงกว่าเพื่อให้คนรู้ว่ามีอยู่
• ระบบไฟและน้ำ — ครัวใช้ไฟหนัก ถ้าต้องขยายมิเตอร์เพิ่มคือเงินก้อนที่ไม่ได้อยู่ในแผน
• ท่อและระบายควัน — ตึกแถวหลายที่ทำครัวจริงจังไม่ได้ หรือทำได้แต่เพื่อนบ้านร้องเรียนทีหลัง
• ทางเข้าของส่งวัตถุดิบ — ถ้ารถส่งของเข้าไม่ได้ ต้องขนมือทุกเช้า
• น้ำท่วมไหม — ถามคนแถวนั้น อย่าถามแค่เจ้าของที่

ก่อนเซ็นสัญญาเช่า ต้องเคลียร์อะไรบ้าง

สัญญาเช่าคือจุดที่พลาดแล้วเจ็บนาน ควรเคลียร์ให้ชัดเป็นลายลักษณ์อักษร

• ระยะสัญญาและการต่อ — ถ้าเซ็น 3 ปีแล้วต่อไม่ได้ ร้านที่เพิ่งติดตลาดจะโดนไล่ตอนกำลังดี ควรมีเงื่อนไขการต่อสัญญาเขียนไว้
• สัญญาเกิน 3 ปีต้องจดทะเบียน — กฎหมายกำหนดว่าเช่าอสังหาริมทรัพย์เกิน 3 ปี ถ้าไม่ได้จดทะเบียนต่อพนักงานเจ้าหน้าที่ จะฟ้องบังคับกันได้เพียง 3 ปีเท่านั้น (ประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ มาตรา 538) เซ็น 6 ปีแต่ไม่จดทะเบียน จึงไม่ได้แปลว่าอยู่ได้ 6 ปีจริง
• การขึ้นค่าเช่า — ปีละกี่เปอร์เซ็นต์ ถ้าไม่เขียนไว้ เจอขึ้นทีเดียวก้อนใหญ่ตอนต่อสัญญาได้
• ใครจ่ายค่าปรับปรุง — ตกแต่งครัวเป็นเงินหลักแสน ถ้าต้องรื้อคืนตอนออกก็เป็นเงินอีกก้อน
• ทำครัว/ทำอาหารได้จริงไหม — บางพื้นที่ห้ามใช้แก๊ส หรือห้ามทำอาหารมีควัน ต้องถามให้ชัดก่อน
• เจ้าของที่เป็นตัวจริงไหม — เช็กเอกสารสิทธิ์ อย่าเช่าต่อจากคนที่ไม่มีอำนาจให้เช่า

ทำเลดีแล้ว ยังต้องรู้ว่าขายจริงได้เท่าไหร่

ทำเลช่วยพาคนมาถึงหน้าร้านได้ แต่ไม่ได้การันตีว่ากำไรจะเหลือ ร้านที่คนเข้าเยอะแต่เจ๊งมีอยู่จริง เพราะขายดีในเมนูที่กำไรบาง หรือค่าเช่ากินยอดไปหมด

หลังเปิดไปสักพัก ตัวเลขจริงจะบอกได้ชัดกว่าที่ประเมินไว้บนกระดาษ ว่าช่วงเวลาไหนขายดี เมนูไหนคนสั่ง และยอดต่อวันพอกับค่าเช่าที่จ่ายไหม ข้อมูลพวกนี้คือสิ่งที่ใช้ตัดสินใจตอนต่อสัญญารอบหน้า หรือตอนคิดจะขยายสาขาที่สอง

สรุป

เลือกทำเลอย่าดูแค่ว่าคนเยอะหรือค่าเช่าถูก ให้ดูว่าคนที่ผ่านคือลูกค้าเราไหม ไปนั่งนับจริงหลายช่วงเวลา คิดกลับจากค่าเช่าว่าต้องขายกี่บิลถึงคุ้ม ดูคู่แข่งและประวัติของพื้นที่ เช็กเรื่องกายภาพอย่างที่จอดรถกับระบบไฟ แล้วเคลียร์สัญญาเช่าให้ชัดก่อนเซ็น

ทำเลผิดคือความผิดพลาดที่แพงที่สุดของร้านอาหาร เพราะแก้ได้ทางเดียวคือย้าย ใช้เวลาตัดสินใจให้นานหน่อยตั้งแต่ต้น คุ้มกว่าเสียใจทีหลังมาก

พอเปิดร้านแล้ว สิ่งที่บอกว่าทำเลนี้ใช่หรือไม่ใช่คือตัวเลขขายจริงรายวัน Ginzii เป็นระบบ POS สำหรับร้านอาหารไทย เริ่มขายและเก็บบิลได้ฟรีตั้งแต่วันแรก เริ่มใช้ฟรีได้ที่นี่ ส่วนรายงานยอดขายย้อนหลังแยกตามช่วงเวลาและเมนู ซึ่งเป็นตัวที่ใช้ตอบว่าทำเลนี้พอกับค่าเช่าไหม อยู่ในแพ็กเกจ Starter ขึ้นไป