Business Model Canvas ร้านอาหาร กรอก 9 ช่องยังไงให้เอาไปใช้ได้จริง พร้อมตัวอย่างร้านข้าวมันไก่

ร้านอาหารทุกร้านมีโมเดลธุรกิจอยู่แล้ว ตั้งแต่วันแรกที่ตั้งแผงขายลูกชิ้นหน้าปากซอย เพราะต้องคิดว่าจะซื้อของที่ไหน ขายใคร ตั้งราคาเท่าไหร่ ต่างกันแค่ว่าเจ้าของรู้ตัวหรือไม่รู้ตัว

Business Model Canvas (BMC) คือเครื่องมือที่ทำให้รู้ตัว มันคือกระดาษแผ่นเดียวที่แบ่งเป็น 9 ช่อง พอกรอกครบแล้วจะเห็นว่าร้านขายใคร ขายอะไร เงินเข้าทางไหน เงินออกทางไหน และช่องไหนยังเป็นแค่ความเชื่อของเจ้าของที่ยังไม่เคยพิสูจน์

บทนี้เรียบเรียงจากรายการ วางกลยุทธ์ ธุรกิจอาหาร ด้วยกระดาษแผ่นเดียว ของช่อง Torpenguin ที่คุณต่อ เพนกวิน คุยกับอาจารย์เก้จากเมืองนวัตกรรมอาหาร (Food Innopolis) แล้วต่อยอดด้วยตัวหนังสือต้นฉบับและตัวอย่างที่ร้านเอาไปทำตามได้ทันที

Business Model Canvas คืออะไร และทำไมร้านอาหารต้องใช้

Business Model Canvas คือแผ่นสรุปโมเดลธุรกิจหน้าเดียว 9 ช่อง พัฒนาโดย Alexander Osterwalder ร่วมกับ Yves Pigneur และเผยแพร่เป็นหนังสือ Business Model Generation ปี 2010 ประโยชน์หลักของมันคือทำให้เห็นทั้งร้านในหน้าเดียว แล้วรู้ว่าส่วนไหนไม่เข้ากัน

อาจารย์เก้อธิบายในรายการว่ามันใช้สื่อสาร 2 ทาง

1. คุยกับตัวเอง ว่าร้านที่ทำอยู่เป็นโมเดลที่ "เวิร์ก" หรือเปล่า ซึ่งในรายการนิยามง่าย ๆ ว่าโยนเข้าตลาดแล้วมีรายได้ มีกำไร อยู่ได้ และเติบโตได้
2. คุยกับหุ้นส่วนและลูกน้อง เพราะคนในร้านมักเห็นภาพไม่เท่ากัน เจ้าของคิดว่าร้านขายความเร็ว แต่คนครัวคิดว่าร้านขายความพิถีพิถัน ผลคือทำงานกันคนละทิศ

อาจารย์เก้เรียก BMC ว่า แผนที่ คือบอกว่าตอนนี้ร้านอยู่ตรงไหน อยากไปที่ไหน และจะไปด้วยวิธีไหน

ก่อนกรอก ต้องตัดสินใจอะไรก่อน

ต้องตัดสินใจก่อนว่ากำลังกรอก ร้านที่เป็นอยู่วันนี้ หรือ ร้านที่อยากเป็น เพราะสองแบบนี้ได้ของคนละแผ่น

• ร้านที่ยังไม่เปิด กรอกสิ่งที่อยากเป็นในช่วงแรก ทุกช่องจึงเป็น "สมมติฐาน" ที่ต้องไปพิสูจน์ต่อ
• ร้านที่เปิดแล้ว กรอกของจริงวันนี้ก่อน 1 แผ่น แล้วค่อยกรอกแผ่นที่สองว่าอยากไปถึงตรงไหน ช่องที่ต่างกันระหว่าง 2 แผ่นคือสิ่งที่ต้องลงมือทำ

อาจารย์เก้บอกว่าเริ่มจากช่องไหนก็ได้ เพราะร้านจริงเริ่มต้นไม่เหมือนกัน บางร้านมีตึกของตัวเองอยู่แล้ว (เริ่มจากทรัพยากร) บางร้านเพื่อนชวนทำ (เริ่มจากพันธมิตร) แต่ถ้ายังไม่เปิดร้าน เราแนะนำให้เริ่มจาก กลุ่มลูกค้า กับ ปัญหาของเขา ก่อน เหตุผลอยู่ในหัวข้อถัดไป

ร้านเปิดใหม่มักพลาดตรงไหนตั้งแต่ก่อนกรอก

พลาดที่เริ่มจากไอเดียของตัวเอง ไม่ใช่เริ่มจากคนกิน ในรายการเรียกว่า idea first เช่น "ผมอยากทำข้าวมันไก่แบบฉ่ำ ๆ" ซึ่งยังไม่มีใครรู้ว่ามีคนแถวนั้นอยากกินหรือเปล่า

ความเสี่ยงที่น่ากลัวที่สุดของร้านเปิดใหม่คือ market risk หรือความเสี่ยงที่ทำออกมาแล้วไม่มีคนกิน ที่ Food Innopolis สอนให้เริ่มแบบ problem first คือหาให้เจอก่อนว่าลูกค้าแถวนั้นติดปัญหาอะไร แล้วค่อยคิดเมนูมาแก้ อาจารย์เก้บอกว่าจะยังไม่ให้ผู้ประกอบการเปิดร้าน จนกว่าจะทำ "จานแรก" ให้ได้ก่อน แล้วให้เพื่อนกับครอบครัวลองกินดูว่าชอบไหม

ความอยากทำไม่ใช่เรื่องผิด มันคือแรงขับ แต่ต้องเอาไปเช็คกับตลาดก่อนลงเงินจริง

9 ช่องมีอะไรบ้าง แต่ละช่องต้องตอบคำถามอะไร

ช่อง	คำถามที่ต้องตอบ	ร้านอาหารมักเขียนผิดว่า	เขียนแบบนี้ถึงใช้ได้
1. กลุ่มลูกค้า (Customer Segments)	เราจะเอาเงินจากใคร	"คนทั่วไป"	คนทำงานออฟฟิศในรัศมีเดินได้ที่มีเวลากินข้าวเที่ยงน้อย
2. คุณค่าที่เสนอ (Value Propositions)	ทำไมเขาเลือกเรา ไม่เลือกร้านข้าง ๆ	"อร่อย สะอาด ราคาถูก"	ได้จานภายในไม่กี่นาทีหลังสั่ง รสเดิมทุกวัน
3. ช่องทาง (Channels)	เขารู้จักเราทางไหน และได้ของจากเราทางไหน	"Facebook, TikTok"	รู้จักจากป้ายหน้าตึกและกลุ่ม LINE ของตึก ได้ของที่หน้าร้านกับสั่งล่วงหน้ามารับ
4. ความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationships)	เราจะสนิทกับลูกค้าแค่ไหน	"ทำบัตรสะสมแต้ม"	ขาประจำ จำชื่อและสูตรที่ชอบได้
5. รายได้ (Revenue Streams)	เงินเข้าทางไหนบ้าง	"ขายอาหาร"	ขายจานหน้าร้าน กับขายชุดกล่องล่วงหน้าให้ห้องประชุม
6. ทรัพยากรหลัก (Key Resources)	ต้องมีอะไรร้านถึงเดินได้	"ร้าน คน วัตถุดิบ"	สูตรที่ชั่งตวงแล้ว กับทำเลที่คนเดินถึงได้
7. กิจกรรมหลัก (Key Activities)	อะไรที่ต้องทำเก่งจนชนะคู่แข่ง	"ทำอาหาร ขายของ"	ต้มไก่และสับให้ได้ชิ้นเท่ากันทุกจาน ทำทันช่วงพีค
8. พันธมิตรหลัก (Key Partnerships)	ใครช่วยในสิ่งที่เราไม่มีและไม่เก่ง	ร้านขายส่งทุกเจ้าที่ซื้อของด้วย	ฟาร์มหรือผู้ส่งไก่ที่ส่งคุณภาพคงที่และโตไปพร้อมร้านได้
9. โครงสร้างต้นทุน (Cost Structure)	เงินควรออกไปกับอะไร สัดส่วนเท่าไหร่	รายการค่าใช้จ่ายเดือนนี้	ต้นทุนวัตถุดิบต่อจาน ค่าเช่า ค่าแรง ที่เทียบกับยอดขายแล้วร้านยังเหลือกำไร

รายละเอียดที่ทำให้แต่ละช่องใช้ได้จริง อยู่ในหัวข้อถัดไป

กลุ่มลูกค้าต้องเขียนแบบไหน ถ้าไม่ใช่ "คนทั่วไป"

ให้แบ่งลูกค้าตาม โจทย์ที่เขาต้องการให้สำเร็จ ไม่ใช่แบ่งตามเพศหรืออายุ แนวคิดนี้เรียกว่า jobs to be done ที่ Clayton Christensen ทำให้แพร่หลาย และมักอธิบายด้วยประโยคที่ Theodore Levitt เล่าให้นักศึกษาฟัง (Levitt เองบอกว่าได้มาจาก Leo McGivena) ว่า คนไม่ได้อยากได้สว่าน เขาอยากได้รู

แปลเป็นภาษาร้านอาหาร คนเดินเข้าร้านข้าวมันไก่ตอนเที่ยงอาจไม่ได้ "ซื้อข้าวมันไก่" แต่กำลังซื้อ

• มื้อที่เร็วและอิ่ม เพื่อกลับไปประชุมบ่ายโมงทัน
• มื้อที่ไม่ต้องคิด เพราะเหนื่อยกับการเลือกมาทั้งเช้า
• มื้อที่คุมงบได้ เพราะเป็นช่วงปลายเดือน

คนสามกลุ่มนี้กินจานเดียวกันได้ แต่ต้องการของต่างกัน กลุ่มแรกสนใจความเร็ว กลุ่มหลังสนใจราคา ถ้าร้านไม่ได้เลือก ร้านจะพยายามทำให้ทุกคนพอใจ แล้วไม่มีใครรู้สึกว่าร้านนี้ทำมาเพื่อเขา

ร้านอาหารยังมี ทำเล เป็นตัวกรองลูกค้าอีกชั้น ลูกค้าส่วนใหญ่ของร้านคือคนที่อยู่ในระยะที่เดินหรือขับมาถึงได้ บทความ เลือกทำเลร้านอาหารยังไงให้ขายดี มีวิธีไปนั่งนับคนหน้าทำเลจริง

คุณค่าที่เสนอ ต่างจาก "จุดขาย" ยังไง

คุณค่าที่เสนอคือ เหตุผลที่ลูกค้าเลือกซื้อจากเรา ส่วนจุดขายคือสิ่งที่ร้านอยากพูด ในรายการคุณต่อสรุปว่ามันคือ จุดซื้อ ของลูกค้า ไม่ใช่จุดขายของร้าน ถ้าสองอย่างนี้ไม่ตรงกัน ร้านจะพูดเรื่องที่ลูกค้าไม่ได้สนใจ

อาจารย์เก้ให้เกณฑ์ไว้ 3 ข้อ

1. ตรงกับโจทย์ลูกค้า กลุ่มที่อยากได้ความเร็ว ไม่ได้ต้องการไก่ออร์แกนิก
2. ต่างจากคู่แข่งในย่านเดียวกัน ถ้าทุกร้านในซอยก็อร่อยพอกัน "อร่อย" ไม่ใช่เหตุผลที่คนเลือกเรา
3. ลอกยาก ถ้าจุดเด่นคือจานสวย ร้านข้าง ๆ เปลี่ยนจานพรุ่งนี้ก็ลอกได้แล้ว

วิธีเช็คที่เราแนะนำคือถามลูกค้าประจำสักสองสามคนว่า "ทำไมมากินร้านนี้" แล้วดูว่าคำตอบตรงกับที่เราเขียนไว้ในช่องนี้หรือเปล่า

ช่องทางต้องคิดยังไง ถึงไม่ใช่แค่ "ลงโซเชียล"

ต้องคิดสองด้าน ด้านแรกคือเราหาลูกค้ายังไง ด้านที่สองซึ่งคนมักลืมคือ ลูกค้าหาเราเจอไหม เพราะไม่มีใครค้นหาชื่อร้านที่ตัวเองยังไม่รู้จัก ร้านที่เพิ่งเปิดจึงต้องไปอยู่ในที่ที่ลูกค้ามองเห็นอยู่แล้ว

อาจารย์เก้แนะนำให้เขียนช่องนี้แยก 2 เรื่อง

• ช่องทางสื่อสาร ลูกค้ารู้จักเราจากไหน ป้ายหน้าร้าน กลุ่มในหมู่บ้าน กลุ่ม LINE ของตึก แอปเดลิเวอรี หรือคลิป
• ช่องทางส่งของ ลูกค้าได้อาหารจากเราทางไหน นั่งกินในร้าน ซื้อกลับบ้าน สั่งล่วงหน้ามารับ หรือไรเดอร์ส่ง

หนังสือ Business Model Generation แบ่งช่องทางละเอียดกว่านั้นเป็น 5 จังหวะ ใช้เป็นเช็คลิสต์ได้ดี

จังหวะ	คำถามสำหรับร้าน
รู้จัก	คนแถวนี้เห็นร้านเราจากไหน
ประเมิน	เขาดูอะไรก่อนตัดสินใจลอง เมนูหน้าร้าน รีวิว รูปอาหาร
ซื้อ	สั่งและจ่ายเงินได้ง่ายแค่ไหน
ส่งมอบ	อาหารถึงมือเขาทางไหน เร็วแค่ไหน
หลังการขาย	ถ้าอาหารมีปัญหา เขาติดต่อร้านทางไหน

ถ้าจังหวะแรกไม่เกิด จังหวะอื่นก็ไม่เกิดตาม ในรายการสรุปว่าคนที่มองไม่เห็นร้านเรา ก็ไปเลือกร้านที่เขามองเห็น

ความสัมพันธ์กับลูกค้า ทำไมไม่ใช่ช่องสำหรับเขียนเรื่องบัตรสะสมแต้ม

เพราะช่องนี้ถามว่า ร้านจะสนิทกับลูกค้าระดับไหน ส่วนบัตรสะสมแต้ม การโทรหาลูกค้า หรือการจำชื่อ เป็นวิธีการที่ตามมาทีหลัง อาจารย์เก้บอกว่าช่องนี้เป็นช่องที่คนเขียนผิดบ่อย เพราะเอาวิธีการมาใส่แทนระดับความสัมพันธ์

หนังสือต้นฉบับแบ่งความสัมพันธ์ไว้ 6 แบบ ในร้านอาหารมักเจอ 4 แบบแรก

แบบ	หน้าตาในร้านอาหาร
ช่วยเหลือโดยพนักงาน (personal assistance)	พนักงานรับออเดอร์และช่วยแนะนำเมนู แต่ไม่ได้จำลูกค้าเป็นรายคน
ดูแลเฉพาะตัว (dedicated personal assistance)	จำชื่อ จำสูตรที่ชอบ ขาประจำรู้สึกว่าร้านรู้จักเขา
บริการตัวเอง (self-service)	ตักเอง สั่งเองที่เคาน์เตอร์ แลกกับราคาที่ถูกลงหรือความเร็ว
บริการอัตโนมัติ (automated services)	ระบบที่จำประวัติลูกค้าแล้วปรับให้เอง เช่น แอปสั่งอาหารที่จำเมนูประจำไว้ให้
ชุมชน (communities)	กลุ่มลูกค้าที่คุยกันเอง เช่น กลุ่มคนรักร้านก๋วยเตี๋ยวเรือ
สร้างร่วมกัน (co-creation)	ลูกค้าช่วยคิดเมนูหรือรีวิวให้ร้าน

ระดับที่เลือกจะไปบังคับช่องอื่นทันที ถ้าร้านเลือกดูแลเฉพาะตัว ต้องมีพนักงานประจำที่ไม่เปลี่ยนบ่อย และต้องสอนงานเรื่องการจำลูกค้า ต้นทุนแรงงานสูงขึ้น ถ้าเลือกบริการตัวเอง ต้นทุนคนลดลง แต่ร้านต้องชนะด้วยราคาหรือความเร็วแทน

รายได้ของร้านอาหาร มีมากกว่าขายเป็นจาน

ร้านส่วนใหญ่มีรายได้ทางเดียวคือขายเป็นจาน ซึ่งไม่ผิด แต่ในรายการยกตัวอย่างว่ารายได้มีได้อีกหลายแบบ เช่น ขายวัตถุดิบหรือซอส ให้เช่าพื้นที่ ขายแฟรนไชส์ หรือขายแบบจ่ายล่วงหน้า

ตัวอย่างที่คุณต่อยกในรายการคือ ข้าวมันไก่แบบจ่ายล่วงหน้า ปกติจานละ 100 บาท ถ้าจ่ายล่วงหน้าเป็นชุดจะเหลือจานละ 70 บาท ร้านได้เงินก่อนและลูกค้ามาบ่อยขึ้น แต่พอเปลี่ยนแค่ช่องนี้ช่องเดียว ช่องอื่นขยับตามทันที

• คุณค่าที่เสนอ เปลี่ยนจากขายจานอาหารเป็นขาย "บริการที่ต้องสม่ำเสมอ" ถ้าเป็นแบบส่งถึงที่ ลูกค้าคาดหวังว่ามาตรงเวลาทุกวัน
• ช่องทาง ถ้าต้องส่ง ต้องมีคนส่งหรือพันธมิตรส่ง ถ้าให้มากินที่ร้าน ลูกค้าต้องอยู่ใกล้ร้าน การสื่อสารจึงต้องเจาะคนในละแวก ไม่ใช่ยิงโฆษณากว้าง ๆ
• โครงสร้างต้นทุน กำไรต่อจานลดลง 30 บาท ต้องไปคำนวณว่ายังคุ้มไหมเมื่อมาบ่อยขึ้น

นี่คือเหตุผลที่อาจารย์เก้บอกว่า BMC ที่ดี "ดิ้นไปดิ้นมา" แก้ช่องไหน ช่องอื่นต้องขยับด้วย

ทรัพยากรหลักและกิจกรรมหลัก ร้านเราฝากหัวใจไว้ที่ไหน

ให้ตอบว่า ถ้าขาดอะไรไป ร้านจะไม่ใช่ร้านนี้อีกต่อไป อาจารย์เก้ใช้คำว่าร้าน "ฝากหัวใจ" ไว้ที่ไหน ซึ่งมีได้หลายแบบ

• ฝากไว้ที่คน เช่น เชฟหรือแม่ครัวฝีมือดี กิจกรรมหลักคือรักษารสชาติ และความเสี่ยงคือถ้าคนนั้นลาออก
• ฝากไว้ที่ระบบ เช่น สูตรที่ชั่งตวงไว้ทุกจาน ขั้นตอนที่คนใหม่ทำตามได้ กิจกรรมหลักคือคุมให้ทุกจานออกมาเหมือนกันและเร็ว
• ฝากไว้ที่แบรนด์ กิจกรรมหลักคือทำการตลาดและสร้างภาพจำให้เก่ง

กิจกรรมหลักต้อง ชนะคู่แข่งแบบขาดลอย อย่างน้อยหนึ่งเรื่อง ในรายการยกตัวอย่างว่าถ้าเร็วกว่าร้านข้าง ๆ แค่ 1 นาที ลูกค้าไม่รู้สึก ไม่นับว่าชนะ

อาจารย์เก้ให้กฎข้อหนึ่งที่ใช้ได้ทันที คือ กิจกรรมหลักต้องไปอยู่ในตารางงานจริง ถ้าเขียนว่า "ต้องเก่งเรื่องทำคลิป" แต่ในตารางสัปดาห์ไม่มีช่วงเวลาทำคลิปเลย สิ่งที่เขียนไว้ก็ไม่ได้ถูกทำจริง

พันธมิตรหลักคือใคร ทำไมร้านขายส่งทุกเจ้าไม่นับ

พันธมิตรหลักคือคนที่ช่วยในสิ่งที่ร้าน ไม่มีและไม่เก่ง และในรายการตั้งเกณฑ์ไว้ว่าต้อง คบกันแล้วโตไปด้วยกันได้ ร้านขายส่งที่เราแวะซื้อของเฉย ๆ จึงยังไม่นับ

ตัวอย่างที่เข้าเกณฑ์

• ผู้ส่งไก่ที่ส่งคุณภาพคงที่ และเพิ่มปริมาณได้ตอนร้านขยายสาขา
• เจ้าของพื้นที่หรือนายหน้าที่ช่วยหาทำเลใหม่ในตึกสำนักงานให้
• ร้านกาแฟข้างร้านที่ขายชุดคู่กันแล้วได้ลูกค้าเพิ่มทั้งสองร้าน

อาจารย์เก้ย้ำว่าผู้ประกอบการต้องรู้ว่าอะไรที่ควรให้คนอื่นทำ ถ้าทำเองทุกอย่าง สุดท้ายจะไม่มีเรื่องไหนที่เก่งจริง ในรายการเล่นคำว่า ผู้ประกอบการ คือคนที่ประกอบของหลายส่วนเข้าด้วยกัน ไม่ใช่คนที่ทำเองทุกชิ้น

โครงสร้างต้นทุน ต้องเขียนอะไรลงไป

ไม่ใช่รายการค่าใช้จ่ายเดือนนี้ แต่คือ สัดส่วนที่เงินควรออกไป เพื่อให้ร้านแบบนี้มีกำไร อาจารย์เก้อธิบายว่าโครงสร้างที่เขียนอาจไม่ตรงกับตัวเลขจริงวันนี้ และร้านจำนวนมากไม่รู้ว่าโครงสร้างต้นทุนของตัวเองกำลังไม่สุขภาพดี

ตัวอย่างในรายการเป็นตัวเลขสมมติ ว่าร้านประเภทหนึ่งควรคุมต้นทุนวัตถุดิบไว้ราว 35% แต่ร้านใช้ไปจริง 60% ตัวเลข "ที่ควรเป็น" ของแต่ละร้านต่างกันตามประเภทร้าน และแหล่งอ้างอิงแต่ละที่ก็ให้ไม่ตรงกัน บทความ ต้นทุนอาหารต่อจาน คิดยังไง รวบรวมไว้ว่าแต่ละแหล่งพูดว่าอะไรบ้าง

ช่องนี้ต้องใช้ความรู้เรื่องต้นทุนต่อจานและกำไรต่อจานมาประกอบ ถ้ายังไม่เปิดร้าน ให้ดูบทความ เปิดร้านอาหารใช้ทุนเท่าไหร่ ประกอบ

ตัวอย่าง ร้านข้าวมันไก่ย่านออฟฟิศ กรอกครบ 9 ช่อง

ตัวอย่างนี้เป็นร้านสมมติที่ต่อยอดจากตัวอย่างข้าวมันไก่ในรายการ ตั้งใจให้เห็นว่าแต่ละช่องโยงกันยังไง

ช่อง	ร้านข้าวมันไก่หน้าตึกสำนักงาน
กลุ่มลูกค้า	คนทำงานในตึกและตึกข้างเคียง ที่มีเวลากินข้าวเที่ยงน้อย (ต้องไปนับเองหน้าตึกว่าจริงไหม)
คุณค่าที่เสนอ	ได้จานเร็วหลังสั่ง รสเดิมทุกวัน สั่งล่วงหน้าตอนเช้าแล้วมารับตอนเที่ยงได้
ช่องทาง	สื่อสาร: ป้ายหน้าร้าน ใบเมนูในลิฟต์ กลุ่ม LINE ของตึก · ส่งมอบ: หน้าร้าน ซื้อกลับ สั่งล่วงหน้ามารับ
ความสัมพันธ์	ช่วยเหลือโดยพนักงานสำหรับลูกค้าจร จำสูตรประจำของขาประจำ เช่น ไม่เอาหนัง ขอน้ำจิ้มแยก
รายได้	ขายจานหน้าร้าน ชุดกล่องสำหรับห้องประชุม สั่งล่วงหน้าวันก่อน
ทรัพยากรหลัก	สูตรต้มไก่และน้ำจิ้มที่ชั่งตวงไว้ ทำเลหน้าตึก คนสับไก่ที่เร็ว
กิจกรรมหลัก	เตรียมไก่ให้พอก่อน 11 โมง จัดคิวช่วงพีค เปิดรับออเดอร์ล่วงหน้าทุกเช้า
พันธมิตรหลัก	ผู้ส่งไก่ที่ส่งทุกเช้าและคุณภาพคงที่ นิติบุคคลอาคารที่อนุญาตให้วางเมนูในตึก
โครงสร้างต้นทุน	วัตถุดิบต่อจาน (ไก่เป็นก้อนใหญ่สุด) ค่าเช่า ค่าแรงช่วงพีค ซึ่งเป็นต้นทุนที่ต้องจ่ายแม้วันที่ขายไม่ดี

อ่านแผ่นนี้แล้วจะเห็นคำถามที่ต้องไปหาคำตอบต่อทันที เช่น นิติบุคคลอาคารยอมให้วางเมนูจริงไหม คนในตึกสั่งล่วงหน้าตอนเช้าจริงหรือเปล่า และถ้าขายชุดห้องประชุม ครัวจะทำทันช่วงเที่ยงไหม อาจารย์เก้บอกว่า BMC ที่ดีคือแผ่นที่อ่านแล้วรู้ทันทีว่าต้องไปทำอะไรต่อ

เช็คยังไงว่า 9 ช่องเชื่อมกันจริง

ใช้คำถาม 5 ข้อนี้ไล่ทีละเส้น ถ้าข้อไหนตอบไม่ได้ แปลว่ามีช่องที่ไม่เข้ากัน

1. คุณค่าที่เสนอตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าที่เขียนไว้หรือเปล่า ถ้าลูกค้าอยากได้ความเร็ว แต่ร้านชูเรื่องวัตถุดิบพรีเมียม ก็ยังไม่ตรง
2. ช่องทางอยู่ในที่ที่กลุ่มลูกค้าอยู่จริงไหม ขายคนในตึก แต่ลงแรงกับโฆษณาทั่วจังหวัด คือพูดกับคนที่เดินมาไม่ถึง
3. ทรัพยากรและกิจกรรมหลักทำให้คุณค่าที่สัญญาไว้เกิดขึ้นได้ไหม สัญญาว่าเร็ว แต่ไม่มีขั้นตอนเตรียมของก่อนพีค ก็ทำตามสัญญาไม่ได้
4. รายได้กับต้นทุนเหลือกำไรไหม ระดับความสัมพันธ์และช่องทางที่เลือก ล้วนมีต้นทุน ต้องคำนวณรวมให้เห็นเป็นตัวเลข
5. พันธมิตรรับงานที่ร้านไม่ได้เก่งไปแล้วหรือยัง ถ้ายังทำเองทุกอย่าง ลองดูว่าเรื่องไหนให้คนอื่นทำแล้วร้านได้เวลาไปทำกิจกรรมหลักมากขึ้น

กรอกเสร็จแล้ว ต้องทดสอบยังไงก่อนลงเงินจริง

ทุกช่องที่เขียนโดยยังไม่ได้ทดสอบคือ สมมติฐาน ในรายการย้ำว่าแผนทั้งหมดไม่มีผลถ้าไม่ได้เอาไปทดสอบ อาจารย์เก้แนะนำเทคนิคหาข้อมูลลูกค้าแบบง่ายที่สุดชื่อ OIC

• O สังเกต ไปนั่งดูทำเลจริงช่วงเวลาที่จะขาย คนแถวนั้นกินอะไร ต่อคิวร้านไหน ใช้เวลากินนานเท่าไหร่
• I ลองเป็นเขา เดินตามเส้นทางที่ลูกค้าเดิน ลองหาข้าวกินในเวลาพักเที่ยงจริงดูว่าติดตรงไหน
• C คุย ถามคนแถวนั้นตรง ๆ ว่ามื้อเที่ยงมีปัญหาอะไร อะไรที่อยากได้แต่ยังไม่มี

แล้วทดสอบด้วยต้นทุนต่ำก่อนเซ็นสัญญาเช่า

• ทำจานแรกให้ได้ แล้วให้คนที่ไม่ใช่ญาติลองกินและบอกตรง ๆ
• ขายล่วงหน้าแบบเล็ก ๆ เช่น รับสั่งในกลุ่ม LINE หรือออกบูธในงานแถวทำเลนั้น ดูว่ามีคนสั่งซ้ำไหม
• เปิดจองก่อนผลิต ถ้าคิดจะขายแบบจ่ายล่วงหน้า ลองเปิดรับจองจำนวนน้อย ๆ ดูว่ามีคนยอมจ่ายจริงไหม

ผลทดสอบข้อไหนไม่เป็นอย่างที่คิด ให้กลับไปแก้ช่องนั้น แล้วไล่ดูว่าช่องอื่นต้องขยับตามอะไรบ้าง

เปิดร้านแล้ว ต้องกลับมาดูแผ่นนี้บ่อยแค่ไหน

อาจารย์เก้แนะนำให้หยิบกลับมาดู ทุก 6 เดือน ว่ายังเดินได้หรือเปล่า เพราะโมเดลธุรกิจหมดอายุได้ ในรายการยกตัวอย่าง Fujifilm ที่ธุรกิจฟิล์มหดตัวจนต้องเอาความสามารถที่มีไปทำสินค้าอื่น

ร้านที่เปิดแล้วมีข้อได้เปรียบคือมี ตัวเลขจริง มาตอบหลายช่อง แทนการเดา เช่น

• กลุ่มลูกค้า ช่วงเวลาไหนขายดี วันไหนเงียบ บอกได้ว่าลูกค้าหลักเป็นใคร
• คุณค่าที่เสนอ เมนูไหนขายดี บอกได้ว่าลูกค้ามาเพราะอะไรจริง
• รายได้และต้นทุน ยอดต่อบิลและยอดต่อวัน เอาไปเทียบกับต้นทุนที่เขียนไว้ได้ทันที

อาจารย์เก้ยังเตือนเรื่องที่เรียกว่า BMC "โป๊" คือ 9 ช่องเป็นแค่ตรงกลาง รอบ ๆ ยังมีเรื่องที่ร้านคุมไม่ได้ เช่น เศรษฐกิจ คู่แข่ง เทคโนโลยี และกฎหมาย ตอนทบทวนจึงต้องถามด้วยว่าข้างนอกเปลี่ยนอะไรไปบ้าง เช่น มีร้านแบบเดียวกันมาเปิดในซอย หรือราคาไก่ขึ้น

ข้อจำกัดของ Business Model Canvas มีอะไรบ้าง

BMC บอกภาพรวมได้ดี แต่ไม่ได้ตอบทุกเรื่อง ที่ร้านอาหารควรรู้ไว้มี 3 ข้อ

• ไม่มีช่องสำหรับเงินสดหมุนเวียน แผ่นนี้บอกว่าเงินเข้าออกทางไหน แต่ไม่ได้บอกว่าเงินจะพอใช้ถึงวันที่ร้านเริ่มมีกำไรไหม ต้องทำประมาณการแยก
• ไม่มีช่องคู่แข่งโดยตรง ต้องวิเคราะห์คู่แข่งเพิ่มเอง ซึ่งอาจารย์เก้ก็บอกในรายการว่าต้องทำเป็น
• ไม่มีช่องปัญหาของลูกค้า คนที่เริ่มจากไอเดียตัวเองจึงกรอกได้ครบทุกช่องโดยไม่เคยถามลูกค้าเลย

Lean Canvas เหมาะกับร้านที่ยังไม่เปิดกว่าไหม

เราเห็นว่าเหมาะกว่า สำหรับร้านที่ยังไม่เปิดและยังไม่รู้ว่ามีคนอยากกินหรือเปล่า Lean Canvas ของ Ash Maurya ดัดแปลงจาก BMC โดยเอาออก 4 ช่องแล้วใส่ 4 ช่องใหม่แทน เพื่อเน้นการพิสูจน์ว่ามีปัญหาจริงและมีคนยอมจ่ายจริง แม้ Maurya ออกแบบมาให้สตาร์ตอัป ไม่ได้ทำมาเพื่อร้านอาหารโดยเฉพาะ

ช่องใน BMC (ตำแหน่งเดิมบนผัง)	ช่องที่ Lean Canvas ใส่แทน	ความหมายสำหรับร้าน
พันธมิตรหลัก	ปัญหา (Problem)	ลูกค้ามีปัญหาอะไร และตอนนี้เขาแก้ยังไงอยู่
กิจกรรมหลัก	ทางแก้ (Solution)	เมนูหรือบริการขั้นต่ำที่แก้ปัญหานั้น
ทรัพยากรหลัก	ตัวชี้วัดสำคัญ (Key Metrics)	ตัวเลขที่บอกว่าไปถูกทาง เช่น คนสั่งซ้ำกี่คนในสัปดาห์แรก
ความสัมพันธ์กับลูกค้า	ข้อได้เปรียบที่ลอกไม่ได้ (Unfair Advantage)	สิ่งที่คู่แข่งซื้อหรือลอกไม่ได้ง่าย ๆ

ทางที่เราแนะนำคือเริ่มจาก Lean Canvas ตอนยังไม่เปิดร้าน พอพิสูจน์ได้แล้วว่ามีคนกินจริง ค่อยย้ายมาใช้ BMC วางระบบหลังบ้าน ทั้งพันธมิตร ทรัพยากร และกิจกรรม

สรุป

• ร้านทุกร้านมีโมเดลธุรกิจอยู่แล้ว BMC ทำให้เห็นมันในกระดาษแผ่นเดียว
• ตัดสินใจก่อนว่ากรอกร้านที่เป็นอยู่หรือร้านที่อยากเป็น ถ้ายังไม่เปิด ให้เริ่มจากลูกค้าและปัญหาของเขา
• ห้ามเขียนลูกค้าว่า "คนทั่วไป" ห้ามเขียนความสัมพันธ์เป็นวิธีการ และคุณค่าที่เสนอต้องเป็นเหตุผลที่ลูกค้าเลือกซื้อ
• แก้ช่องไหน ต้องไล่ดูว่าช่องอื่นขยับอะไร ถ้าแต่ละช่องไม่เชื่อมกัน แผ่นนี้ก็ไม่มีประโยชน์
• ทุกช่องคือสมมติฐานจนกว่าจะทดสอบ ใช้ OIC แล้วทดสอบด้วยต้นทุนต่ำก่อนเซ็นสัญญาเช่า
• เปิดแล้วให้ทบทวนทุก 6 เดือน โดยใช้ตัวเลขขายจริงแทนการเดา

ตัวเลขที่ต้องใช้ทบทวนแผ่นนี้ เช่น ช่วงเวลาขายดี เมนูที่ขายดี และยอดต่อบิล จะมีก็ต่อเมื่อร้านจดทุกบิล แอป Ginzii POS เก็บบิลทุกใบให้อัตโนมัติ และส่งออกบิลเป็นไฟล์ไปเปิดดูต่อได้ มีแผนฟรีให้ลองก่อน

แหล่งอ้างอิง

• วางกลยุทธ์ ธุรกิจอาหาร ด้วยกระดาษแผ่นเดียว — Torpenguin (YouTube)
• About us — Food Innopolis (เมืองนวัตกรรมอาหาร)
• Business model canvas — Wikipedia
• What is a Lean Canvas? — Ash Maurya
• Quote Origin: No One Wants a Drill. What They Want Is the Hole — Quote Investigator
• Fujifilm Finds New Life in Cosmetics — Nippon.com