คิดต้นทุนเครื่องดื่มต่อแก้ว เริ่มจากสูตรมาตรฐาน ไม่ใช่การกะ

คำถามที่เจอบ่อยที่สุดในกลุ่มคนเปิดร้านเครื่องดื่มคือคำถามเรื่องราคา อยากขายมัทฉะไม่เกินหกสิบบาททำได้ไหม มอคค่าควรตั้งแพงกว่าลาเต้หรือเปล่า ชาไทยแก้วใหญ่ควรบวกกี่บาท

คำตอบของทุกคำถามพวกนี้เริ่มจากตัวเลขเดียวกัน คือ ต้นทุนต่อแก้วที่แท้จริงของร้านตัวเอง ปัญหาคือตัวเลขนี้ตอบยากกว่าที่คิด เพราะมันต้องมีของอย่างหนึ่งมาก่อนถึงจะคำนวณได้ นั่นคือสูตรมาตรฐาน

บทความนี้เดินทีละขั้น ตั้งแต่ทำไมสูตรมาตรฐานต้องมาก่อน ไปจนถึงตัวอย่างคิดต้นทุนชาไทยเย็นแก้วหนึ่งแบบครบทุกก้อน แล้วจบที่วิธีแปลงต้นทุนเป็นราคาขายซึ่งเป็นจุดที่คนพลาดกันมากที่สุด

ขอบเขตของบทความนี้ — ตัวเลข "ต้นทุนต่อแก้ว" ที่จะคำนวณกันข้างล่างคือ ต้นทุนแปรผันของวัตถุดิบและบรรจุภัณฑ์เท่านั้น ไม่ได้รวมค่าเช่า ค่าแรง ค่าไฟ หรือค่าเสื่อมเครื่อง ⇒ ราคาขายลบต้นทุนตัวนี้ ยังไม่ใช่กำไร จะกลับมาพูดเรื่องนี้อีกครั้งในหัวข้อเรื่องราคา

ต้นทุนต่อแก้วต่างจากต้นทุนต่อจานตรงไหน

ถ้าเคยอ่านวิธีคิดต้นทุนอาหารต่อจาน มาแล้ว หลักคิดพื้นฐานเหมือนกัน คือเอาของทุกอย่างที่ใช้ไปกับหนึ่งหน่วยขายมารวมกัน แต่เครื่องดื่มมีสามอย่างที่อาหารจานเดียวไม่มี และสามอย่างนี้แหละที่ทำให้ตัวเลขเพี้ยน

หนึ่ง บรรจุภัณฑ์เป็นสัดส่วนที่ใหญ่กว่ามาก ข้าวกะเพราจานหกสิบบาทใส่จานที่ล้างแล้วใช้ใหม่ได้ แต่ชาไทยแก้วสี่สิบบาทต้องมีแก้ว ฝา หลอด และบางทีถุงหิ้ว ซึ่งเป็นของที่จ่ายเงินซื้อใหม่ทุกแก้วและทิ้งทันทีที่ลูกค้าดื่มเสร็จ ร้านที่ขายกลับบ้านเป็นหลักย่อมโดนก้อนนี้หนักกว่าร้านที่ลูกค้านั่งดื่มจากแก้วที่ล้างซ้ำได้

สอง น้ำแข็งเป็นวัตถุดิบที่ไม่มีใครนับ ทั้งที่มันกินพื้นที่แก้วมากที่สุดและร้านจ่ายเงินซื้อมันจริง ๆ ทุกวัน

สาม ของเสียส่วนใหญ่เกิดที่บาร์ ไม่ใช่ในตู้เก็บของ ของเสียของร้านเครื่องดื่มมักไม่ได้มาจากวัตถุดิบที่หมดอายุอยู่ในตู้ แต่มาจากการบดทิ้งตอนตั้งเครื่องเช้า การชงผิดสูตรแล้วต้องทำใหม่ และนมที่เปิดไว้แล้วใช้ไม่ทันตอนปิดร้าน

สูตรมาตรฐานคือของที่ต้องมีก่อนคิดเงิน

ในวงการบริหารต้นทุนอาหาร คำว่า สูตรมาตรฐาน (standardized recipe) ไม่ได้แปลว่าสูตรที่อร่อยที่สุด แต่หมายถึงเอกสารที่บันทึกครบทั้งชื่อเมนู ปริมาณที่ได้ ขนาดต่อหนึ่งที่เสิร์ฟ รายการวัตถุดิบพร้อมน้ำหนักหรือปริมาตร และขั้นตอนการทำ — ข้อสุดท้ายสำคัญเพราะมันคือสิ่งที่ทำให้ผลออกมาเหมือนเดิมจริง ๆ กรมการศึกษาของรัฐวิสคอนซิน นิยามไว้ว่าสูตรมาตรฐานคือสูตรที่ให้คุณภาพและปริมาณที่ได้คงที่ทุกครั้ง เมื่อใช้ขั้นตอน อุปกรณ์ และวัตถุดิบตามที่ระบุ

เหตุผลที่ต้องทำมีสองข้อ ข้อแรกคือลูกค้าได้ของเหมือนเดิมทุกครั้ง ข้อสองคือต้นทุนอยู่ในช่วงที่คาดเดาได้ ซึ่งเป็นข้อที่เกี่ยวกับเงินโดยตรง

ตำราส่วนใหญ่ถือว่าราคาต่อหน่วยและต้นทุนรวมเป็นของเสริม ไม่ใช่องค์ประกอบบังคับของสูตร (มหาวิทยาลัยเนวาดา รีโน จัดการคิดต้นทุนไว้เป็น ประโยชน์ ที่ได้จากการมีสูตร ไม่ใช่ส่วนหนึ่งของสูตร) แต่พอใส่ราคาลงไปด้วย มันก็กลายเป็นเครื่องมือคิดเงินทันที

จุดสำคัญที่มักถูกมองข้ามคือคำว่า ปริมาณที่ได้ เพราะต้นทุนต่อหนึ่งแก้วไม่ได้มาจากการเดา แต่มาจากการเอาต้นทุนของสูตรทั้งหม้อ หารด้วยจำนวนแก้วที่หม้อนั้นทำได้จริง — ในตำราต่างประเทศเรียกวิธีนี้ว่า standard portion cost หรือ cost per portion ซึ่งคิดจากต้นทุนสูตรทั้งหมดหารด้วยจำนวนที่เสิร์ฟได้ ร้านที่ยังไม่ได้ตวงว่าชาหนึ่งหม้อได้กี่แก้ว จะยังไม่มีตัวหารที่ต้องใช้

นี่คือเหตุผลที่คำถาม "ขายดีแต่เงินไม่เหลือ" มักตอบไม่ได้ถ้าไม่มีสูตรมาตรฐาน — ไม่ใช่เพราะสูตรมาตรฐานคือสาเหตุ แต่เพราะถ้าไม่มีปริมาณอ้างอิง เราจะไม่มีทางรู้ว่าเงินหายไปที่ต้นทุนต่อแก้วหรือเปล่า เงินไม่เหลือมีต้นเหตุได้หลายอย่าง ค่าเช่าเกินตัว ค่าแรงเกินงาน ยอดยังไม่ถึงจุดคุ้มทุน หรือค่า GP จากแอปเดลิเวอรี สูตรมาตรฐานทำให้ตัดข้อแรกออกจากรายชื่อผู้ต้องสงสัยได้ เท่านั้น ซึ่งก็คุ้มพอที่จะทำ

ชั่งเป็นกรัม ไม่ใช่กะเป็นปั๊ม

สูตรที่เขียนว่า "ไซรัปสองปั๊ม" หรือ "นมข้นหนึ่งช้อน" ใช้คิดต้นทุนไม่ได้ หัวปั๊มไซรัปมีหลายรุ่นและจ่ายต่อครั้งไม่เท่ากัน ที่เจอบ่อยคือรุ่น 1/4 ออนซ์ (ราว 7 มล.) กับรุ่น 1/2 ออนซ์ (ราว 15 มล.) ส่วนช้อนที่ตักแบบพูนกับแบบปาดต่างกันได้ราว 40–50%

ปัญหาไม่ได้อยู่ที่รสชาติเพี้ยนอย่างเดียว แต่อยู่ที่ตัวเลขต้นทุนกลายเป็นสิ่งที่ตรวจสอบไม่ได้ ถ้าสูตรบอกว่านมข้นหวานสามสิบกรัม เราเปิดกระป๋องมาชั่งแล้วรู้ทันทีว่าหนึ่งกระป๋องทำได้กี่แก้ว แต่ถ้าสูตรบอกว่า "หนึ่งช้อน" เราจะไม่มีวันรู้ว่ากระป๋องนั้นควรอยู่ได้กี่แก้ว และเมื่อมันหมดเร็วกว่าที่คิด ก็จะไม่รู้ว่าเป็นเพราะขายดีขึ้นหรือเพราะมือหนักขึ้น

และห้ามสลับกรัมกับมิลลิลิตร นมข้นหวานหนักราว 1.3 กรัมต่อมิลลิลิตร ตวง 30 มล. จะได้ 39 กรัม คือเกินสูตรไป 30% ทันที ผลที่เห็นชัดที่สุดคือกระป๋อง 380 กรัมที่ควรได้ราว 12–13 แก้ว จะเหลือแค่ราว 9–10 แก้ว ซึ่งเป็นอาการ "ของหมดเร็วกว่าที่คำนวณ" แบบที่หาสาเหตุไม่เจอ

ทางที่ประหยัดแรงที่สุดคือชั่งครั้งเดียวตอนตั้งสูตร แล้วแปลงเป็นหน่วยที่บาร์ใช้จริง เช่น ชั่งได้ว่าหัวปั๊มนี้จ่ายไซรัปครั้งละสิบสองกรัม จากนั้นบาร์ก็ปั๊มตามปกติได้เลย แต่เอกสารสูตรจะถือตัวเลขสิบสองกรัมไว้สำหรับคิดเงิน

คิดต้นทุนต่อแก้วทีละขั้น

ตัวอย่างข้างล่างเป็นชาไทยเย็นแก้วสิบหกออนซ์

ราคาซื้อในตัวอย่างนี้เป็นราคาที่ตรวจจากหน้าร้านค้าส่งเมื่อ 31 ก.ค. 2569 ยกมาเพื่อให้ตัวอย่างสมจริง ไม่ใช่เพื่อให้ใช้เป็นราคากลาง — ราคาของแต่ละร้านต่างกันตามซัพพลายเออร์และปริมาณที่สั่ง ให้แทนด้วยราคาบนบิลจริงของร้านตัวเอง ตัวเลขสุดท้ายจะไม่เท่ากันแน่นอน และนั่นคือประเด็นทั้งหมดของบทความนี้

ขั้นที่ 1 หาต้นทุนของของที่ต้องชงก่อน

น้ำชาต้องชงเป็นหม้อ จะคิดจากผงชาต่อแก้วตรง ๆ ไม่ได้ ต้องคิดผ่านหม้อ

ผงชาไทยสำหรับชงกรอง (ฉลากแดง) ถุง 400 กรัม ราคา 80 บาท ชงหนึ่งหม้อใช้ผงหนึ่งร้อยกรัมกับน้ำสองลิตร กรองแล้ววัดได้น้ำชาที่ใช้ได้จริงหนึ่งพันแปดร้อยมิลลิลิตร (ส่วนที่หายไปคือน้ำที่ค้างอยู่ในผงชาและกากที่กรองทิ้ง)

• ต้นทุนผงชาต่อหม้อ = 80 × (100 ÷ 400) = 20 บาท
• ต้นทุนน้ำชาต่อแก้ว ถ้าใช้แก้วละ 180 มล. = 20 × (180 ÷ 1,800) = 2.00 บาท

ตัวเลขหนึ่งพันแปดร้อยมิลลิลิตรนี้ต้องตวงเองครั้งเดียว แล้วใช้ไปตลอดจนกว่าจะเปลี่ยนสูตรหรือเปลี่ยนยี่ห้อผงชา

⚠️ ระวังหยิบผิดชนิด — "ผงชาไทย" ที่หาซื้อง่ายที่สุดมีทั้งแบบชงกรองและแบบ 3-in-1 ที่ผสมน้ำตาลกับครีมเทียมมาแล้ว สองอย่างนี้ใช้แทนกันไม่ได้ ถ้าใช้แบบ 3-in-1 แล้วยังเติมนมข้นหวานกับน้ำตาลตามสูตรนี้จะหวานจนดื่มไม่ได้ และไม่มีกากให้กรอง ตัวหารในขั้นนี้จึงเป็นคนละตัวเลข

ขั้นที่ 2 ลงของที่เหลือเป็นน้ำหนักต่อแก้ว

รายการ	หน่วยที่ซื้อ	ราคาซื้อ	ใช้ต่อแก้ว	ต้นทุนต่อแก้ว
น้ำชาชงแล้ว	1,800 มล. (จากขั้นที่ 1)	20 บาท	180 มล.	2.00
นมข้นหวาน	กระป๋อง 380 ก.	26 บาท	30 ก.	2.05
นมข้นจืด	กระป๋อง 405 ก.	25.50 บาท	20 ก.	1.26
น้ำตาลทราย	1 กก.	25 บาท	10 ก.	0.25
น้ำแข็ง	ถุง 20 กก.	55 บาท	220 ก.	0.61
แก้ว + ฝา	50 ชุด	125 บาท	1 ชุด	2.50
หลอด	100 อัน	36 บาท	1 อัน	0.36
รวม				9.03 บาท

ทุกแถวคิดด้วยสูตรเดียวกันคือ ราคาซื้อ × (ปริมาณที่ใช้ ÷ หน่วยที่ซื้อ) รวมถึงแถวน้ำชาที่หน่วยซื้อคือ "น้ำชาชงแล้ว 1,800 มล. ราคา 20 บาท" ที่ได้มาจากขั้นที่ 1 ไม่ใช่ราคาบนถุงผงชา

(ทุกแถวปัดเป็นทศนิยมสองตำแหน่ง ผลรวมจึงอาจต่างจากการกดเครื่องคิดเลขแบบไม่ปัดอยู่ไม่กี่สตางค์)

สังเกตว่าแก้ว ฝา และหลอด รวมกันเป็น 2.86 บาท หรือเกือบหนึ่งในสามของต้นทุนทั้งแก้ว ซึ่งเป็นสัดส่วนที่ใหญ่พอจะเปลี่ยนคำตอบเรื่องราคาได้เลย และไม่ใช่เรื่องเฉพาะของตัวอย่างนี้ — Bellwether Coffee ที่แจกแจงต้นทุนลาเต้ต่อแก้ว ตีค่าแก้ว ฝา และปลอกกันร้อนไว้ที่ 18–29% ของต้นทุนต่อแก้วเช่นกัน

ตัวเลขบรรจุภัณฑ์ในตัวอย่างนี้ตั้งให้ใกล้เคียงกับที่แหล่งไทยเคยยกไว้ เพื่อให้เห็นว่าอยู่ระดับไหน เว็บ Zero to Profit ซึ่งดำเนินการโดยสำนักงานบัญชี แจกแจงต้นทุนกาแฟหนึ่งแก้วโดยตีแก้วกับฝาไว้ที่สามบาทและหลอดที่ยี่สิบสตางค์ ส่วนบทความปี 2018 ของผู้ขายวัตถุดิบชากาแฟ ก็ตีแก้วกับฝาไว้ที่สามบาทเหมือนกัน

แต่ห้ามยกตัวเลขสามบาทไปใช้เป็นราคากลาง และมีหลักฐานชั้นดีอยู่ตรงหน้า — บทความปี 2025 ของเว็บเดียวกัน ตีแก้วกับฝาไว้ที่ 1.5 บาท คือครึ่งเดียวของฉบับ 2018 สำนักเดียวกันเองยังให้ตัวเลขต่างกันเท่าตัว เพราะราคาบรรจุภัณฑ์ขึ้นกับซัพพลายเออร์ ขนาดแก้ว ความหนา และปริมาณที่สั่งต่อครั้ง สิ่งที่ควรเอาไปใช้คือโครงสร้างว่าต้องนับอะไรบ้าง ไม่ใช่ตัวเลข

ℹ️ แหล่งเหล่านี้นิยาม "ต้นทุนต่อแก้ว" กว้างกว่าเรา — Zero to Profit สรุปที่ 36.42 บาทต่อแก้ว เพราะรวมค่าแรง 5 บาทและโสหุ้ยอีก 10.55 บาทเข้าไปด้วย ขณะที่ตัวเลข 9.03 ของเราหยุดที่วัตถุดิบกับบรรจุภัณฑ์ ถ้ากดลิงก์ไปอ่านแล้วเห็นตัวเลขต่างกันหลายเท่า สาเหตุคือขอบเขตคนละแบบ ไม่ใช่ใครคำนวณผิด

ขั้นที่ 3 บวกของที่ชงแล้วขายไม่ได้

เก้าบาทสามสตางค์ข้างบนคือต้นทุนของแก้วที่ชงถูก ขายได้ ไม่มีอะไรพลาด ซึ่งไม่ใช่ความจริงของทั้งวัน

วิธีที่วัดง่ายที่สุดคือนับเป็นแก้ว ไม่ใช่นับเป็นบาท คือจดไว้สักหนึ่งสัปดาห์ว่าชงไปทั้งหมดกี่แก้ว และในนั้นมีกี่แก้วที่ขายไม่ได้ (ชงผิด ลูกค้าเปลี่ยนใจ ทิ้งตอนปิดร้าน) สมมติได้ 5%

ถ้าชง 100 แก้วแล้วขายได้ 95 แก้ว ต้นทุนวัตถุดิบของทั้ง 100 แก้วต้องถูกแบกโดยยอด 95 แก้วที่ขายออกไป จึงต้องหาร ไม่ใช่คูณ

• ต้นทุนต่อแก้วที่ขายได้ = 9.03 ÷ 0.95 = 9.51 บาท

ห้าเปอร์เซ็นต์เป็นตัวเลขสมมติในตัวอย่างนี้ ไม่ใช่ค่ามาตรฐาน ร้านที่เพิ่งเปิดและยังชงไม่นิ่งจะสูงกว่านี้มาก ส่วนร้านที่อยู่ตัวแล้วจะต่ำกว่า ต้องวัดของตัวเอง เพราะถ้าเดาสูงเกินไปจะตั้งราคาแพงจนขายไม่ออก และถ้าเดาต่ำเกินไปจะขาดทุนแบบไม่รู้ตัว

ความต่างระหว่างการหารกับการคูณเล็กมากตอนของเสียน้อย (ที่ 5% ต่างกันไม่ถึงสองสตางค์) แต่ถ่างออกเร็วเมื่อของเสียสูง ที่ 20% การคูณ 1.20 ให้ 10.84 ขณะที่การหารด้วย 0.80 ให้ 11.29 — และร้านเปิดใหม่คือกลุ่มที่อยู่ในโซนนั้นพอดี

สามก้อนที่มักหายไปจากการคิด

ถ้าจำอะไรจากบทความนี้ได้อย่างเดียว ให้จำสามก้อนนี้ เพราะมันคือของที่มักหลุดจากการคิดต้นทุน

ก้อนที่หนึ่ง ของที่ไม่ได้กิน แก้ว ฝา หลอด ถุงหิ้ว ทิชชู สติกเกอร์ติดหน้าแก้ว ช้อนคน ของพวกนี้จ่ายเงินซื้อทุกชิ้นและใช้ครั้งเดียว ถ้าขายผ่านแอปเดลิเวอรีด้วยจะมีทั้งบรรจุภัณฑ์และค่า GP ที่หักจากยอดขายซ้อนกันอีกชั้น

ก้อนที่สอง ของที่ทิ้งไป นมที่เปิดแล้วใช้ไม่ทัน ไซรัปที่หมดอายุ แก้วที่ชงผิดสูตรแล้วต้องทำใหม่ แก้วที่ลูกค้าเปลี่ยนใจ ก้อนนี้ควบคุมได้ด้วยการจัดการสต๊อกวัตถุดิบที่รัดกุมขึ้น แต่ก่อนจะควบคุมได้ต้องนับก่อน

ก้อนที่สาม ของที่ใช้ไม่ได้จริง คือส่วนต่างระหว่างของที่ซื้อมากับของที่ลงแก้วได้ ผลไม้ที่ต้องปอกและคว้าน กากชาที่กรองทิ้ง กาแฟที่ต้องบดทิ้งตอนตั้งเครื่องเช้า น้ำแข็งที่ละลายในถังก่อนถึงเวลาเสิร์ฟ ก้อนนี้อันตรายที่สุดเพราะไม่มีถังขยะให้เห็น มันหายไปเงียบ ๆ ระหว่างทาง

ในตัวอย่างข้างบน ก้อนที่หนึ่งอยู่ในตารางแล้ว ก้อนที่สองคือห้าเปอร์เซ็นต์ที่หารในขั้นที่ 3 ส่วนก้อนที่สามถูกนับไปแค่บางส่วน — ขั้นที่ 1 ครอบคลุมเฉพาะน้ำที่หายไปกับกากชา แต่น้ำแข็งที่ละลายในถังยังไม่ได้ถูกนับเลย ร้านที่ตักน้ำแข็งจากถังที่ตั้งไว้ทั้งวันต้องตวงเพิ่มเอง ถ้าละลายไป 15% ต้นทุนน้ำแข็งต่อแก้วจะขยับจาก 0.61 เป็น 0.72 บาท

จากต้นทุนไปเป็นราคา ต้องหารด้วยเป้า ไม่ใช่คูณเลขที่จำมา

ได้ต้นทุนต่อแก้ว 9.51 บาทแล้ว ขั้นต่อไปคือแปลงเป็นราคาขาย และนี่คือจุดที่คำแนะนำที่เจอกันทั่วไปทำให้เข้าใจผิด

สูตรที่ถูกคือ ราคาขั้นต่ำ = ต้นทุนต่อแก้ว ÷ เปอร์เซ็นต์ต้นทุนที่ต้องการ

ถ้าตั้งเป้าไว้ที่ 25% ซึ่งเป็นระดับที่ร้านเครื่องดื่มทำได้ (เดี๋ยวจะอธิบายว่าทำไมไม่ใช่ 30%)

• 9.51 ÷ 0.25 = 38.04 บาท ⇒ ในทางปฏิบัติร้านมักขยับให้ลงตัวกับป้ายราคาและกับราคาย่านนั้น เช่นตั้งที่ 39 บาท ซึ่งทำให้ต้นทุนจริงอยู่ที่ 24.4%

ทีนี้ลองเทียบกับวิธีที่ได้ยินบ่อยกว่า คือ "เอาต้นทุนคูณสาม"

• 9.51 × 3 = 28.53 บาท ⇒ ตั้งขายที่ 29 บาท ซึ่งทำให้ต้นทุนจริงอยู่ที่ 32.8%

ส่วนต่างจากวิธีคิดล้วน ๆ (ก่อนขยับราคาให้ลงตัว) คือ 38.04 − 28.53 = 9.51 บาทต่อแก้ว ซึ่งไม่ใช่เรื่องบังเอิญ — การคูณสามคือการตั้งเป้าต้นทุนไว้ที่ 33.3% ส่วนการหารด้วย 0.25 คือตั้งเป้าที่ 25% พูดอีกแบบคือ ถ้าอยากได้ต้นทุน 25% ต้องคูณสี่ ไม่ใช่คูณสาม

แต่อย่าเพิ่งคูณร้อยแก้วสามสิบวันแล้วดีใจ เพราะราคาที่ต่างกันเกือบสิบบาททำให้จำนวนแก้วที่ขายได้ไม่เท่ากันด้วย ประเด็นของตัวอย่างนี้ไม่ใช่ว่าจะได้เงินเพิ่มเท่าไหร่ แต่คือการคูณเลขที่จำมาทำให้พลาดเป้าโดยไม่รู้ตัว ส่วนจะขึ้นราคาได้จริงแค่ไหน ตลาดในย่านเป็นคนตอบ

กับดักอีกแบบที่เจอบ่อยไม่แพ้กันคือการบอกว่า "บวกกำไรหกสิบเปอร์เซ็นต์" แล้วเอาต้นทุนคูณด้วย 1.6

• 9.51 × 1.6 = 15.22 บาท
• กำไรที่ได้จริง = (15.22 − 9.51) ÷ 15.22 = 37.5% ไม่ใช่ 60%

เพราะการคูณคือการบวกส่วนเพิ่มจากต้นทุน แต่คำว่ากำไรกี่เปอร์เซ็นต์ที่คนพูดกันมักหมายถึงส่วนแบ่งของราคาขาย สองอย่างนี้ไม่ใช่ตัวเลขเดียวกัน และการสลับกันจะให้ราคาที่ต่ำกว่าที่ตั้งใจเสมอ

⚠️ ส่วนต่าง 29.49 บาทนี้ยังไม่ใช่กำไร (39 − 9.51) มันคือเงินที่เหลือไว้จ่ายค่าเช่า ค่าแรง ค่าไฟ ค่าแก๊ส ค่าเครื่องรูดบัตร ค่าซ่อมเครื่อง และภาษี ก่อนจะถึงกระเป๋าเจ้าของ

ร้านที่ค่าเช่าเดือนละ 15,000 บาทและค่าแรงเดือนละ 20,000 บาท ต้องขายราว 1,187 แก้วต่อเดือน หรือราว 40 แก้วต่อวัน เพียงเพื่อให้เสมอตัว ยังไม่นับกำไรเลยสักบาท — เลขนี้แหละที่ควรคำนวณก่อนตัดสินใจลดราคาโปรโมชั่นทุกครั้ง

แล้วควรตั้งเปอร์เซ็นต์ต้นทุนไว้เท่าไหร่

ช่วง 28–35% ที่ได้ยินกันบ่อยเป็นตัวเลขของ ร้านที่ขายอาหาร ไม่ใช่ของร้านเครื่องดื่มล้วน — แหล่งที่ให้ตัวเลขนี้ระบุคำว่า restaurants ตรง ๆ ส่วนแหล่งที่แจกแจงต้นทุนต่อแก้วจริงให้ตัวเลขต่ำกว่านั้นมาก Bellwether Coffee แจงไว้ว่าเอสเปรสโซราว 13% คาปูชิโนราว 20% ลาเต้ราว 24% ขณะที่อีกแหล่งแนะช่วงที่เหมาะสมไว้ที่ 25–30%

⇒ ร้านเครื่องดื่มที่ตั้งเป้าไว้ที่ 30% เท่าร้านอาหาร เท่ากับตั้งราคาต่ำกว่าที่หมวดนี้ทำได้ ซึ่งเป็นความผิดพลาดที่มองไม่เห็น เพราะตัวเลขจะรายงานกลับมาว่า "คุมต้นทุนได้ดี"

วิธีที่ใช้ได้จริงกว่าการยึดเปอร์เซ็นต์จากอินเทอร์เน็ตคือ เดินย้อนกลับจากร้านตัวเอง เอาค่าเช่า + ค่าแรง + ค่าไฟต่อเดือน หารด้วยจำนวนแก้วที่ขายได้จริงต่อเดือน จะได้ว่าหนึ่งแก้วต้องเหลือกี่บาทถึงจะอยู่ได้ แล้วค่อยเอาไปเทียบกับราคาที่ย่านนั้นรับได้ ส่วนเปอร์เซ็นต์จากแหล่งต่าง ๆ ใช้เป็นแค่ด่านเช็คว่าตัวเลขของเราหลุดโลกไหม

และเปอร์เซ็นต์วัตถุดิบอย่างเดียวไม่ได้บอกว่าร้านรอดหรือไม่รอด ตัวที่คุมกำไรจริงคือ prime cost ซึ่งคือวัตถุดิบรวมกับค่าแรง แหล่งที่แนะนำกันมักให้ช่วง 55–65% โดยร้านแบบซื้อกลับหรือหน้าร้านเร็วอยู่ปลายล่าง (55–60%) และร้านที่มีที่นั่งกับพนักงานเสิร์ฟอยู่ปลายบน (60–65%) ร้านเครื่องดื่มส่วนใหญ่เข้าข่ายกลุ่มแรก

ถ้าร้านจด VAT ตัวหารเปลี่ยน

ราคาป้ายที่ร้านไทยติดคือราคารวมภาษีมูลค่าเพิ่มแล้ว ถ้าติดป้าย 39 บาท เงินที่เข้าร้านจริงคือ 39 ÷ 1.07 = 36.45 บาท ทำให้ต้นทุน 9.51 บาทคิดเป็น 26.1% ไม่ใช่ 24.4%

ร้านที่ยังไม่จดควรรู้ไว้ล่วงหน้า เพราะเกณฑ์บังคับจด VAT คือรายได้เกิน 1.8 ล้านบาทต่อปี ซึ่งร้านที่ขายวันละร้อยแก้วในราคานี้ (ราว 1.42 ล้านบาทต่อปี) อยู่ห่างเส้นนั้นไม่มาก

ราคาในแอปเดลิเวอรีต้องคิดแยกเสมอ

แอปหักส่วนแบ่งจากยอดขายก่อนเงินถึงร้าน ถ้าถูกหัก 30% ราคาขั้นต่ำที่คำนวณได้สำหรับหน้าร้าน (38.04 บาท) ต้องหารด้วย 0.70 อีกชั้น กลายเป็นราว 54 บาท ไม่ใช่ 39 บาท และยังต้องบวกกล่อง ถุง และซองน้ำตาลที่หน้าร้านไม่ต้องจ่ายเข้าไปอีก เมนูที่เอาราคาหน้าร้านไปใส่ในแอปตรง ๆ คือเมนูที่ยิ่งขายดียิ่งเจ็บ

ถ้าราคาขั้นต่ำสูงกว่าที่ย่านนี้รับไหว

ตัวเลขที่คำนวณได้คือพื้น ไม่ใช่ราคาที่ต้องตั้ง เพดานมาจากตลาด ไม่ได้มาจากเครื่องคิดเลข ก่อนติดป้ายราคาให้เดินดูร้านในรัศมีสักหนึ่งกิโลเมตรว่าเมนูเดียวกันขายกันเท่าไหร่

ถ้าราคาขั้นต่ำที่คำนวณได้สูงกว่าเพดานของย่านนั้น อย่าดันราคาขึ้นไปชน ให้กลับไปแก้ที่ต้นทุนแทน เทียบราคาซัพพลายเออร์เจ้าอื่น สั่งครั้งละมากขึ้นเพื่อลดราคาแก้ว ลดขนาดแก้วลงหนึ่งขั้น หรือยอมรับตรง ๆ ว่าเมนูนั้นไม่ควรอยู่ในร้านนี้ เพราะเมนูที่ขายไม่ออกไม่ได้ทำกำไรศูนย์ แต่ทำกำไรติดลบ จากของที่ซื้อมารอจนหมดอายุ

แก้วใหญ่ควรบวกกี่บาท ต้องคิด ไม่ใช่เดา

เมื่อมีสูตรมาตรฐานแล้ว คำถามที่เคยตอบไม่ได้จะตอบได้ทันที

ใช้สูตรเดิมแต่ขยับเป็นแก้วยี่สิบสองออนซ์ น้ำชาเพิ่มเป็น 250 มล. นมข้นหวานเป็น 40 ก. นมข้นจืดเป็น 28 ก. น้ำตาลเป็น 14 ก. น้ำแข็งเป็น 300 ก. และแก้วกับฝาแพงขึ้นเป็น 3.10 บาท ส่วนหลอดเท่าเดิม

	16 ออนซ์	22 ออนซ์
ต้นทุนวัตถุดิบ + บรรจุภัณฑ์	9.03	11.92
หารด้วยของเสีย 5%	9.51	12.55

ต้นทุนเพิ่มขึ้น 3.04 บาท ถ้าร้านตั้งราคาแก้วใหญ่โดยบวกห้าบาทจาก 39 เป็น 44 บาท กำไรที่เพิ่มขึ้นคือ 1.96 บาทต่อแก้ว และ 1.96 บาทนี้เกือบทั้งก้อนคือกำไรจริง เพราะการอัปไซส์ไม่ได้เพิ่มค่าเช่า ไม่เพิ่มค่าแรง ไม่เพิ่มคิว ไม่เพิ่มที่นั่ง ต่างจากการขายแก้วเล็กเพิ่มอีกใบซึ่งกินเวลาบาริสต้า

เปอร์เซ็นต์ต้นทุนของแก้วใหญ่จะขยับจาก 24.4% เป็น 28.5% ซึ่งดู "แย่ลง" — แต่นี่คือเลขที่ไม่ควรใช้ตัดสินใจเรื่องอัปไซส์ ถ้าไล่ให้เปอร์เซ็นต์เท่าแก้วเล็กจริง ๆ ต้องตั้งแก้วใหญ่ที่ราว 51 บาท คือบวก 12 บาท ซึ่งจะทำให้แทบไม่มีใครอัปไซส์เลย และเสียลูกค้ากลุ่มที่ให้กำไรต่อบิลสูงที่สุดไป

สิ่งที่ควรดูคือ บวกกี่บาทแล้วยังเหลือเป็นบาทมากพอ และลูกค้ายังกดอยู่ ซึ่งเป็นหลักเดียวกับการดูว่าเมนูไหนทำกำไรจริง คือดูกำไรเป็นบาทควบคู่กับเปอร์เซ็นต์เสมอ

อีกก้อนที่ตารางต้นทุนไม่เคยจับได้คือ เวลาชง เมนูที่วัตถุดิบถูกแต่ใช้เวลาสี่นาทีต่อแก้ว ในชั่วโมงที่คิวยาว ต้นทุนจริงของมันคือแก้วอื่นอีกสองสามแก้วที่ชงไม่ทัน เวลาจดสูตร ให้จดเวลาชงต่อแก้วไว้อีกหนึ่งช่อง แล้วดูคู่กับกำไรเป็นบาท เมนูที่ควรดันในชั่วโมงเร่งคือเมนูที่ให้กำไรต่อนาทีสูง ไม่ใช่กำไรต่อแก้วสูง

สรุป

ต้นทุนต่อแก้วไม่ได้ยากที่การคำนวณ แต่ยากที่การมีตัวเลขปริมาณจริงให้คำนวณ ทางเดินคือทำสูตรมาตรฐานที่บันทึกปริมาณและขั้นตอนไว้ก่อน แล้วเดินตามสี่ขั้น คิดของที่ต้องชงผ่านหม้อก่อน ลงของที่เหลือเป็นน้ำหนักต่อแก้วพร้อมบรรจุภัณฑ์ หารด้วยสัดส่วนที่ขายได้จริง แล้วจึงหารด้วยเปอร์เซ็นต์ต้นทุนที่ต้องการเพื่อหาราคาขั้นต่ำ จากนั้นเอาไปชนกับเพดานราคาของย่านตัวเองอีกด่านหนึ่ง

ของที่ต้องทำครั้งเดียวคือชั่งและตวง ของที่ต้องทำซ้ำมีสองอย่าง คือจดของที่ทิ้งไป ซึ่งไม่มีเครื่องมือไหนทำแทนคนได้ และอัปเดตราคาวัตถุดิบเมื่อบิลเปลี่ยน ร้านที่มีสิบยี่สิบเมนู ทำในสมุดหรือ Excel ได้สบายมาก และควรเริ่มจากตรงนั้นด้วยซ้ำ เพราะจะได้เข้าใจตัวเลขของตัวเองจริง ๆ ก่อน จะเริ่มมองหาเครื่องมือช่วยก็ต่อเมื่อเมนูเยอะจนไล่แก้ราคาไม่ไหว หรือมีหลายคนต้องดูตัวเลขชุดเดียวกัน

Ginzii บันทึกสูตรและคิดต้นทุนต่อหน่วยขายได้ตั้งแต่แพ็กฟรี ใช้กับเครื่องดื่มได้เหมือนอาหาร โดยลงวัตถุดิบเป็นกรัมหรือมิลลิลิตร รวมทั้งแก้ว ฝา และหลอด — ยกเว้นของที่ต้องชงเป็นหม้อ ยังต้องคิดต้นทุนต่อมิลลิลิตรเองก่อนหนึ่งครั้งตามขั้นที่ 1 ข้างบน แล้วบันทึกเป็นวัตถุดิบหนึ่งตัว ส่วนการแก้ราคาวัตถุดิบครั้งเดียวแล้วให้ทุกเมนูที่ใช้ของตัวนั้นปรับต้นทุนตามเอง อยู่ในระบบคลังวัตถุดิบซึ่งเริ่มที่แพ็ก Mini ฿99 ต่อเดือน